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上传时间:2012-11-25 来源:商业营运计划书范本

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高端翡翠营销机构运营商业计划书 高端翡翠营销机构 营运 商业计划书 2010 年 7 月 14 日 第 1 页 共 50 页机密 第 1 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 目 录 第一章 项目背景:高档翡翠市场分析 (一) 引言??????????????????????3 (二) 翡翠市场现状??????????????????6 (三) 翡翠市场分析??????????????????11 第二章 项目介绍:高档翡翠品牌营运项目介绍 (一) 项目概要????????????????????16 (二) 项目战略规划??????????????????17 (三) 营销策略????????????????????19 (四) 项目管理优势??????????????????23 (五) 实施步骤及前景展望???????????????26 第三章 项目架构和企业管理 (一) 企业架构????????????????????29 (二) 人员配置????????????????????32 (三) 管理部门职能??????????????????33 (四) 企业管理????????????????????38 第四章 投资说明 (一) 资金配置计划??????????????????43 (二) 利润率?????????????????????44 (三) 投资回报率???????????????????47 (四) 风险因素????????????????????48 第五章 总结??????????????????????49 第 2 页 共 50 页机密 第 2 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 第一章 翡翠市场分析 (一) 引言 中华玉文化源远流长,从完璧归赵到“和氏璧”再到孔子的“玉德”说,再 到贾宝玉的“通灵宝玉”,中国人对玉的价值、德性和灵性的认同,达到了似乎 无可替代的境界。

翡翠被称为“玉中之王”,是众多玉石品种中最为名贵的品种,它具有许多 其它宝石无法比拟的品质。

由于翡翠的独特魅力,几百年来翡翠一直是东方人最 为钟爱的宝石, 自古以来都被作为财富、 地位、 身份的象征, 受到了人们的推崇、 喜爱。从清朝的慈禧太后、皇宫贵族,到近代的宋美龄女士、贵妇人、富商巨贾, 直到今日中国的寻常百姓, 无一不喜欢翡翠,这一方面是因为中华民族有几千年 玉文化的积淀作为基础,另一方面是因为翡翠具有很好的装饰价值、情感价值、 艺术价值、收藏价值、保值和增值价值。

翡翠作为东方之瑰宝,湿润含蓄,坚韧耐久,特质与中华民族品质相吻合, 中华民族与翡翠结下的不解之缘,将与日俱增。

随着社会进步和人们生活水平的提高,翡翠也飞入寻常百姓家。但是初次购 买翡翠者, 由于缺乏一定的知识,所以多是购买一些价格相对较低的低档翡翠用 以把玩、佩戴,低档翡翠渐趋饱和,目前人们对翡翠的要求有了更高的标准。珠 宝市场的不断成熟, 以及人们对翡翠认知的不断普及,使得市场价格在几千元到 几十万元的中高档翡翠,由于其有种有色,雕工较精细,造型较为丰富,而成为 消费者所喜爱。

与此面时,中国珠宝首饰业也面临新一轮的洗牌。据《 2009-2012 年中国 珠宝首饰业市场深度调查咨询及发展预测报告》显示,2008 年中国珠宝首饰市 第 3 页 共 50 页机密 第 3 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 场零售规模达到 1900 亿元,珠宝首饰制造业销售收入 540 亿元,珠宝首饰制造 和零售均保持高速增长态势。中宝协预计 2010 中年珠宝首饰的市场零售规模将 达到 2000 亿元, 公司预计 2010 年珠宝首饰制造业的销售收入将达到 1118 亿元。

可以预见的是,中国珠宝首饰业在未来一段时间内,将是群雄纷争的局面。

第一,中国珠宝首饰消费市场潜力巨大。这不仅立足于中国巨大的消费人口,更 立足于中国每年 GDP 的高增长率。事实上,中国逐年增长的珠宝首饰消费总额充 分验证了这一点。

由于目前珠宝首饰消费的市场空间比较大,一方面促使业内企 业不断扩大规模,特别是在营销领域“挖渠布网” ,以抢占市场先机;另一方面, 会吸引众多新进入者参与“掘金” 。一些长期外销的珠宝业者开始转变思路,转 战内地市场。第二,首饰分层次消费的局面正在逐步形成。不同的消费者存在不 同的需求,且这种需求越来越呈个性化发展的趋势。因此,不同种类的珠宝首饰 都能找到自己的市场空间。

从调查情况来看,黄金、铂金、钻石多年来一统天下的局面正在被打破,消 费者对不同材质首饰的选择越来越宽泛,对款式的选择也更加挑剔。持续开发新 品的能力,成为企业核心竞争力的标志,同时也成为行业洗牌的重要因素。中国 大陆现已成为全球第二大珠宝制造基地,并将在 5 到 10 年内将跃升为最大制造 基地,在 10 到 15 年内更将成为全球最大的珠宝消费市场。预计到 2010 年,我 国珠宝行业将有 60~70 家珠宝企业成为中国名牌产品企业,珠宝年销售总额将 超过 2000 亿元, 出口超过 70 亿美元,有望成为全球珠宝首饰加工和消费中心之 一,也将成为全球的珠宝贸易中心之一。到 2020 年,中国珠宝产业年销售总额 有望达到 3000 亿元,出口超过 120 亿美元。到那时,中国将成为全球最具竞争 力的珠宝首饰制造和贸易中心之一,也将成为世界最大的珠宝消费市场。

如此庞大的消费市场,也促进了中高档翡翠市场的兴旺。据业内人士介绍, 由于翡翠矿产资源枯竭,真正的上品越来越少,未来翡翠价值还会不断飙升。但 低档料相对资源充足,不会有太大变化,中、高档翡翠原料有较大上涨空间。中 档翡翠因具有一定的观赏和保留价值,加上价位不是太高,其市场接受度提升, 将成为投资的新宠。

金融危机加剧了目前珠宝行业的重新洗牌,使珠宝行业走向更加多元的发展 第 4 页 共 50 页机密 第 4 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 道路, 中高档翡翠的由于产品本身的不断增值而倍受市场热捧,这为那些翡翠销 售营运公司提供了不少商机, 而业内翡翠专业大规模公司屈指可数,更为翡翠新 品牌提供了更多更大的发展空间。 备注: 《 2009-2012 年中国珠宝首饰业市场深度调查咨询及发展预测报告》 ,在大量周密的市场调研基 础上,主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、中国黄金协会、中国珠宝玉石首 饰行业协会、全国商业信息中心、上海黄金交易所、世界黄金协会、国际铂金协会、香港贸易 发展局、全国及海外相关报刊杂志的基础信息以及各省市相关统计单位与行业协会等公布和提 供的大量资料和实地调查获取的第一手信息,对中国珠宝首饰行业的发展状况、需求状况、营 销状况、消费变化、珠宝首饰企业的战略选择以及珠宝首饰市场发展趋势进行了详细的分析和 预测,并对国内珠宝首饰子产业和重点市场的发展、国内外著名品牌企业的经营管理、改革历 程及国际珠宝品牌对我国珠宝首饰行业的冲击带来的机遇与挑战等方面进行了深入探讨。本报 告是珠宝首饰原料供应、生产加工和市场经营企业或单位及计划投资于珠宝首饰行业的企业、 单位和个人等准确了解目前国内外珠宝首饰市场发展动态,把握珠宝首饰行业消费现状与趋势, 制定市场策略的重要决策依据之一,具有重要参考价值。 第 5 页 共 50 页机密 第 5 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 (二) 翡翠市场现状 一、 暴涨的翡翠价格 股市,楼市,曾是中国的投资热点,创造了不少财富神话。自 2007 年以来, 中国股市由最高的 6124.04 点跌至如今 2400 点附近徘徊,在股市、房地产投资 市场低迷之时,由于传统投资市场的不良表现,低利率、股市低迷等因素,许多 投资者将会明智地将投资的安全性放在效益的前面。在这样的环境中,投资客的 目光又盯上了珠宝行业。贵金属(黄铂金产品)及珠宝产品(钻石、翡翠、宝石 等)投资风生水起,珠宝业已能成为一个投资高、收益大的朝阳行业,极有开发 价值。中国经济商品空间大,需求旺盛,劳动力资源丰富,消费市场庞大,所以 目前是在我国投资珠宝行业的绝佳时机。

珠宝行业投资中,最令人瞩目的就是钻石和高档翡翠的投资表现。上半年钻 石行情炙手可热,婚庆、投资、时尚消费成为国内钻石消费的“三驾马车”。来 自上海钻石交易中心的数据显示,今年上半年钻石价格已经上涨了五次,总涨幅 达到 20%。

而翡翠的表现更为疯狂。目前单价在 5000 元以内的翡翠产品,“行活”(也 可称为“大路货”)和“垃圾货”要占到八九成以上,因其基本都可以被批量复制或 加工,不特别具有艺术性和个性,收藏价值大打折扣,升值空间相对较小。

从近几年的行情来看,中低端翡翠的价格就基本没有上涨。具有保值和升值 空间的, 往往是那些中高端的翡翠产品。很多消费者购买中高档翡翠产品不只是 把玩,作为一种储蓄手段,更多的是考虑到其升值空间。近几年来翡翠的价格一 直上涨,低档翡翠由于产量较大,在价格上没有多大变化,而几千元到几万元的 中档翡翠却上涨了 5 倍至 10 倍,高档翡翠原料更为少见,涨幅更大。

俗话说“黄金有价玉无价”, 对于一般购买者来讲,高档翡翠价格较为昂 贵,一般需要经济实力较为雄厚,而中档翡翠则不然,价格相对来说比较适中, 种水色具有,并且雕工较为精细,具有一定的观赏性和保留价值,这促使一些珠 第 6 页 共 50 页机密 第 6 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 宝爱好者投资到翡翠收藏中,既满足了佩戴的需要,又可以升值。中高档翡翠作 为玉石中的名品,由于其产品本身的稀缺性,加上大量外来资金的涌入,在最近 的六个月时间里,使得翡翠犹如坐了云宵飞车,价格一飞冲天。据统计,从年初 到现在, 一般的翡翠成品价格涨了三成左右,而上等的翡翠价格更是上涨了五成 以上。 二、 翡翠价格大幅上涨的原因 翡翠价格近年来一下都稳步上涨,这主要是因为翡翠原料稀缺。在大量开采 后,目前潜在储量已经大为减少。过去 20 多年来人们对翡翠的开采量,相当于 此前 300 年开采量总和的 10 倍。缅甸是世界翡翠的大本营,全世界超过 90%的 翡翠产于缅甸,但近年来高档原料开采已近枯竭。按此增速,再过 20 多年,缅 甸可能将无翡翠可采。

翡翠矿山资源的紧缺,还有开采成本的增加,大大影响到玉石毛料的价格大 幅上扬。翡翠越来越少,很多成品销售商为了得到上等原料,不得不亲自去缅甸 采购毛料。但即使在缅甸翡翠毛料拍卖现场,很多人也因为货源太少,竞拍价太 高而买不到什么货。不少资深翡翠业内人士表示,7 月份的缅甸公盘价格比 3 月 份涨了 30%左右。就在 6 月底刚刚结束的缅甸公盘上,交易额比上次公盘足足多 了 40 亿,但好料数量却直线下降。这种反差意味着,在下一阶段翡翠价格仍呈 上涨趋势。

在翡翠原料稀缺的同时,另一方面,翡翠消费也在急速增加。据中国珠宝玉 石首饰行业协会预测,2010 年,我国翡翠玉石销售额大概是 400 亿元人民币, 而一些翡翠业内人士估计, 这个数字有可能会突破 1000 亿元。在终端零售市场, 普通翡翠产品的消费额度也在不断提高,据中国宝玉石协会预测:在未来的五年 内,中国市场对中高档翡翠的需求将增加 10 倍,翡翠将成为投资的新品种。 普通珠宝首饰品种分类统计(数据来源:中国宝玉石首饰行业协会) :

05 年间黄金铂金销售比例占到 50%,包括足金、千足金、PT900、PT950 等,钻石镶嵌 类占到 45%,剩下 5%主要已银饰,玉石为主; 第 7 页 共 50 页机密 第 7 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 07 年黄金铂金销售比例无明显变化占到 50%,钻石镶嵌类有所下降占到 35%,玉石有所 增长占到 8%,K 金饰品在中国市场逐渐火热起来占到 7%销售额; 09 年黄金铂金销售比例有所下降,钻石镶嵌饰品类比例稳定不变,玉石饰品将在珠宝 行业逐步上升由 2005 年的市场分为的 6%升至 2009 年的 20%。

因此从而推测翡翠的市场将会 在未来的几年上升至总额的 30%以上(其中翡翠总销售额中,高档占 50%,中档 30%,低档 20%) 品种类别 800 650 600 600 550 470 450 450 400 销售额(亿) 400 350 280 200 150 100 50 0 2005年 2007年 2008 2009年 年份 翡翠玉石 黄、铂金 钻石宝石镶嵌 同时,在翡翠市场上投资客的身影也在增加,越来越多的商人将翡翠作为一 种保值增值的投资手段。据媒体报道,在今年春季的缅甸翡翠毛料拍卖现场,就 有山西买家携带 30 亿的巨额资金进入,别人投标 100 万的玉石,这些投资大鳄 就加价到 110 万甚至更多,翡翠价格也就扶摇直上。

高档翡翠产品保值增值功能强大, 但由于其对于普通大众而言, 变现不容易, 因此暂时这部分投资客以内业人士为主,并逐渐在向行业外人士蔓延。不管是投 资客还是收藏家,无一不将目光瞄向了这个充满机会的翡翠行业。

良好的市场大环境占尽天时,地利,加上一支强有力的营运队伍,眼下,正 是建立和营运一个高端翡翠品牌的大好时机。 三、 黄金投资与中高档翡翠投资比较 全球金融危机下,黄金珠宝的保值功能进一步突显,并在今年连创新高。黄金实 物投资, 是与翡翠投资市场相抗衡的一个传统投资渠道。黄金实物投资主要是个 第 8 页 共 50 页机密 第 8 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 人投资者以金条和金币的形式购买黄金的投资方式。根据英国 GFMS 公司的最新 统计,目前世间的黄金存量总量约为 45200 公吨。其中,大约 17%即 22200 公吨 属于 “私人投资” 。

虽然这些黄金持有量只占首饰形式的黄金持有量的三分之一, 但是私人投资的黄金保有量相当于累积官方黄金持有量的三分之二。 1981 年以来, 黄金投资者拥有的黄金大约从 15000 公吨增加了 7000 多公吨。

20 年以来,投资者对黄金的需求剂型每年增长 300 公吨左右。这些黄金持有量 的最大增长点主要发生在欧洲和北美之外的地区。至 2003 年,全球黄金投资需 求达到 888 公吨,比 2002 年的 468 吨增加了 90%(这个数字不含黄金衍生品交 易)。目前全球零售黄金实物投资的年度规模大约为 500 至 700 公吨之间。

随着美元、股市和工业商品的下滑,使得在过去几年里,陆续有不少投资者 转向黄金。这也造成黄金投资大热,私人藏金数额惊人。一方面是由于黄金生产 者的远期销售在减少,金矿产量经过 20 年的较大幅度增长后于 2001 年降到 1% 的小幅增长。此外,全球反恐斗争的持续展开,部分地区局势紧张;通货膨胀可 能成为一种威胁, 这将会对缺乏防范意识的投资者带来冲击;最近以来其他竞争 性投资方式的绩效都不佳。以上这些因素推动了黄金近几年来备受投资者青睐, 也进一步推高了黄金交易价格。 伴随黄金投资渠道的建设,以及各国黄金储备量的不断提高,导致黄金价格 自 2000 元开始一路飙升,屡创历史新高。黄金原料价格从 2001 年的人民币 70 元左右/克,上涨至 2010 年的最高点 1264.90 美元/盎司(折合人民币 290 元左 右/克),随后回调至 1210 美元/盎司附近,并正蓄势新一轮价格反弹。由于期 货市场黄金价格波动幅度大, 金价的波动也为黄金投资带来一定风险; 金价透明, 市场运营空间较小, 黄金投资的利润率急剧萎缩。在黄金价格已经创历史新高的 局势下,金条金币的传统黄金投资产品已经不能满足消费者的需求。 第 9 页 共 50 页机密 第 9 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 许多企业、个人投资者在发展、扩张中面临着种种风险,特别在当前黄金价 格波动剧烈的情况下,控制成本和保障利润就显得尤为重要。对于一些投资者, 正逐步减褪投资热情,他们纷纷开始寻找新的途径,增强抗风险能力。 “乱世藏金,盛世藏玉”,赏玩玉石是中国人自古以来的传统,随着国家不 断富强,人民生活水平越来越高,收藏玉石又逐渐成为当今时尚。在国内各大艺 术品拍卖行的展厅, 我们熟知的玉器拍品多为和田白玉和翡翠,和田玉和翡翠分 别是软玉和硬玉的精品代表。

近代新疆和田籽料近乎枯竭,致使翡翠的投资不断 升温。翡翠素来有玉石之王的美称,当代玉雕大师的翡翠精品一直受人推崇,其 拍卖成交业绩更是引人注目,2000 年 10 月香港佳士得翡翠珠链就以人民币 1520.57 万元成交。2006 年 6 月北京保利翡翠珠链套装,以 1815 万元人民币成 交等等。用发展的眼光来看,投资收藏翡翠将是不错的选择。

相对于股票、楼市、黄金实物投资,近年来翡翠作为珠宝艺术品投资的一个 门类,日益受到消费者及投资者的关注。翡翠投资相对较为平稳,从长期来看, 翡翠的价值增长非常稳定,都维持在 5%以上,因此成为不少稳健投资者的理想 选择。自上世纪 80 年代末以后,翡翠成为国际性拍卖会常见的珠宝品类,也是 收藏家重点投资的主要目标之一,观察近年来的国际收藏市场,翡翠成交价屡创 拍卖的新纪录。

这主要是因为中国经济崛起带动的惊人消费实力,形成一股巨大 的投资效应。 翡翠投资价值日益凸现,今后翡翠的价格仍然出现往上走的趋势,因为经历 了全球金融危机之后,不少资产都大幅缩水,但翡翠的价格却逆势上扬,显示了 强劲的抗周期性。由于翡翠属于稀缺品种,尤其是好的原料资源十分有限,这种 独特性也会将翡翠的价格继续推高。 第 10 页 共 50 页机密 第 10 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 (三) 高档翡翠市场分析 一、 翡翠的发展历程 翡翠自 600 多年前被发现以来,就很快被皇宫贵族所追捧。有历史记载翡翠 进入中国是明代末期,清代翡翠玉较为普及是清晚期慈禧太后的时代 (1835-1908),道光至光绪年得以迅速的发展。此时,其地位马上超过了统治 中国几千年玉文化的和阗玉, 并且逐渐为更多的达官贵人、 富商世贾所认可, “穿 旗袍、戴翡翠”在近代成为了太太、小姐、贵妇人追求的时尚,翡翠成了中华民 族最为喜爱、无可替代的宝石,“绿色时尚”一直风靡至中国近代。之后,中国 的翡翠市场经历了如下几个阶段:

解放后至 20 世纪 70 年代,翡翠市场几乎处于休眠状态。由于中国特定的历 史环境, 中国人在几十年间失去了佩戴翡翠瑰宝首饰的机会,虽然翡翠的加工业 在北京、扬州、广州、云南也一度较发达,出现了很多的玉雕大师,但当时的翡 翠加工主要用于出口创汇, 私人从事翡翠交易被当作违法之举,因此翡翠交易仅 在地下流通,只有极少数人敢冒此风险交易翡翠。这期间香港、台湾、海外华人 对翡翠的喜爱从未间断,可国内很少有人佩戴翡翠,这段历史时期出生的人,大 多对翡翠知之甚少,造成了国内翡翠文化几乎断代的局面。

20 世纪 80 年代,翡翠市场开始萌芽。随着中国对外开放政策的实施,中国 经济快速发展, 有力地促进了中国瑰宝业的复苏和迅猛发展,当时钻石饰品还未 登陆中国, 黄金和翡翠成了主导珠宝市场的两个品种,翡翠店在全国部分城市逐 渐出现,不断递增,但规模普遍较小。

进入 90 年代,翡翠市场阱入成长初期。虽然翡翠市场不断发展,但市场却 不规范,恶性竞争阶段,缺少有规模、有实力、信誉好、有品牌的翡翠专营店, 缺乏专业化的翡翠推广机构。

由于戴比尔斯公司在中国钻石推广活动的不断加强 和日益成功, 钻石成了国人的首选的首饰,而作为国粹的翡翠却始终保持较低的 市场占有率。 第 11 页 共 50 页机密 第 11 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 21 世纪, 翡翠市场发展进入快速成长阶段。随着中国经济和翡翠加工业的快 速发展,翡翠知识的不断普及,喜爱翡翠的人越来越多,翡翠市场占有率在不断 扩大。逐渐出现了一些实力强、规模大、有品牌、信誉好的翡翠龙头企业,有力 地带动了翡翠行业的健康发展,全国翡翠销量每年约以 20%~30%的速度在递增, 中国成了世界最大的翡翠市场,市场前景越来越好。 二、 翡翠市场存在的问题 虽然翡翠市场目前发展较好,但依然存在一些不足,表现在以下几个方面:

一是品牌缺乏。翡翠作为东方之瑰宝,但相对于黄金钻石业,目前知名的翡 翠品牌却极少, 当今的市场早已进入品牌竞争的时代,打造更多知名的翡翠品牌 是当务之急,它是推动翡翠业发展的基础。

二是部分地区翡翠市场混乱。市场上以假乱真、鱼目混珠、以次充好、宰客、 蒙客现象还时有发生,在部分地区,高标价、低折扣成了很多商家的销售方式, 造成了顾客想买翡翠,又怕买翡翠;既喜欢翡翠,又憎恨假翡翠的心理。这种心 理障碍,严重地制约了翡翠业的发展和繁荣。

三是翡翠知识普及程度较低。目前尚未有一个像 DTC(戴比尔斯钻石推广中 心)这样的专门机构和企业致力于传播翡翠知识,推广翡翠文化,造成很多消费 者对翡翠知识缺乏了解,制约了翡翠消费需求的高速增长。

四是对翡翠的研究程度较其它宝石偏低。由于翡翠的复杂性,翡翠商业分级 标准一直没能建立, 许多消费者对翡翠产生了一种神秘感,对本来具有特定价值 的翡翠产生了“黄金有价玉无价”的错误认识,从而对翡翠望而生畏。

五是缺少具有一定规模的现代化翡翠加工厂。

翡翠加工大多停留在作坊式生 产的状况,缺少玉雕工艺大师,产品多为传统工艺,设计水平不够先进,产品缺 乏现代时尚特色。虽然自 2000 年以来,这种状况得到了一些改善,但总体来说, 现代化水平偏低,工厂仍以作坊式小工厂为主。 第 12 页 共 50 页机密 第 12 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 以上的问题,制约了翡翠消费的急速发展,但同时也为有远见的企业提供了 更大的平台和更多的机会。正是由于它的不完善,改革的需要,掩盖了巨大的潜 藏的消费市场。一旦这些方面逐渐完善和规范,并加上适当的引导,翡翠的消费 势必会爆发一轮井喷。 三、 翡翠市场的发展前景 近两三年来,中国翡翠市场的发展突飞猛进,加工、销售齐头并进,取得了 可喜的发展,目前翡翠的年销售额已能经突破 400 亿元,钻石、铂金、翡翠珠联 璧合共同发展的时代已经开始,翡翠的发展前景远大。具体表现如下: 1、 腾飞的中国珠宝消费市场 短短的二十年时间, 中国的珠宝首饰市场成为全球瞩目的焦点。不仅在销售 额及数量上令人赞叹, 而且珠宝产业也奠定了发展的坚实基础。从上世纪八十年 代未满 10 万的从业人员,发展到目前约 300 万从业人员,生产企业多达 2 万余 家, 销售网店也达 2 万余家。

我国从上世纪九十年代初开始向国际市场出口珠宝 首饰,直至成为东南亚最大的珠宝首饰加工基地,由年 2.5 亿美元(2000 年) 出口总额,发展到 2009 年约 25 亿美元出口总额。

全球宝石与珠宝业在 2007 年已经到了以转变求发展的时期。全球珠宝业将 经历缓慢的增长,新的市场将会崛起,汇入现有的需求群体之中。受经济不景气 的影响, 美国等发达国家的珠宝消费市场缓慢的增长,新兴市场发展中国家消费 增长迅速。中国已成为世界珠宝首饰的主要消费国。

根据国家黄金珠宝玉石协会不完全统计: 2007 年全国珠宝、黄金、玉器等 有色宝石的零售市场总销售量达到 1100 亿元人民币 2008 年国内受到全球金融风暴的影响全国珠宝、黄金、玉器、有色宝石总销售量也能 达到 1200 亿元人民币; 2009 年经济有所复苏更能达到 1300 亿元人民币销售额的稳步增长。

(实际销售超过 10%, 因为有些商家没有开据增值税发票)。 第 13 页 共 50 页机密 第 13 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 年增长额 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 珠宝首饰 1300 金额(亿) 1100 800 900 1200 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 年份 2、 中国将成为缅甸翡翠原料最大的出口国。

近年来,中国内地的翡翠商人实力逐年增强,已超过香港和台湾,成为 了翡翠毛料最大的销售市场,中国从原料市场开始垄断了大部分翡翠毛料。

一些缅甸公司也开始将开采出来的翡翠毛料运到中国来统一举行不定期的 大规模公盘 (拍卖) , 充足的原料对中国翡翠市场的繁荣奠定了坚实的基础。

3、 中国将成为全球最大的翡翠加工中心。

由于原料的大量涌入和良好的销售前景作为基础,国内的翡翠加工 业日益发展,形成了数个规模较大、工艺较先进、生产效率较高、产量 巨大的翡翠加工基地,如广东的阳美村、平州、四会、广州等,保证了 市场上有充足的货源。由于国内加工工艺在不断提高,加工成本相对较 低,吸引了香港、台湾等地的翡翠商人也不断将原料带到国内加工,大 大促进了翡翠加工业的发展,中国日益成为世界上最大的翡翠玉石加工 中心。

4、 中国将成为世界上最大的翡翠市场。

由于有源源不断的翡翠毛料和大规模的生产基地作为基础,国内经 济日益发展,几千年玉文化熏陶出越来越多的翡翠爱好者。翡翠的主要 第 14 页 共 50 页机密 第 14 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 销售市场已由过去的香港、台湾转向中国内地。很多香港、台湾商人已 不断将销售市场转向内地。国内客人对翡翠,特别是中高档的翡翠需求 将越来越大,数量将越来越多。国内翡翠专营店、专柜及翡翠品牌不断 增加,将会大大地促进翡翠市场的发展,未来 3-5 年内,中国内地翡翠 的年总销售额有望突破 500 亿元。

5、 翡翠在全世界的销售也会日益剧增。

随着中国经济不断发展,中西方文化交流日益扩大,翡翠设计不断 时尚化,翡翠这个融入了东方玉石文化和西方宝石文化的天使不但将成 为全球华人的经典时尚,而且将逐渐为西方人士所崇尚,翡翠的绿色时 尚将逐渐波及全球。 第 15 页 共 50 页机密 第 15 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 第二章 高档翡翠营销机构运营项目介绍 翡翠在国内市场高端产品还是占据主要消费比例,高档的玉石珠宝比较值得 收藏和保值。近几年处在金融危机复苏阶段,地产处在高价位泡沫期,股票市场 低迷, 大量的资金涌出, 投资者需要合理的分配资金投资, 随之会转向选择保值, 收益大,风险较小的行业,比如购买纸黄金,真黄金,艺术品,高档玉石翡翠, 极品稀有宝石,大分数极品钻石等。近些年翡翠的价格上涨飞速,大陆的经济发 展迅速,台湾本来作为全世界第一大翡翠消费地,现在也退居第二,内地喜欢翡 翠的人群比较多,易推广。选择在合适的时间选择合适的行业抢占市场,是做事 业的关键。

翡翠市场的巨大前景和优质专业高档翡翠品牌的缺失,为规范经营、品牌经 营的商家提供了无限宽广的商机,2009 年下半年至今全国掀起的翡翠投资热潮, 更为翡翠市场起到了推波助澜的作用。由此,一个崭新的项目吸之欲出——高档 翡翠品牌的运营,有着无比优良的广阔前景。 (一)项目概要 项目运营范畴:高端翡翠品牌运营机构 项目定位:

基于高档翡翠货源充足的基础上, 包装一个专营高档翡翠的品牌, 设计专业的 VI 和 CI 系统,将品牌定位为“高档翡翠营销专家”或“高档翡翠专 业顾问” , 旨在为一切有投资翡翠愿望的消费者提供专业指导以及优质产品和服 务。通过不断提升顾客满意度,引导顾客消费,提供更多增值服务(详细计划附 后),快速抢占零售市场,从而赢得广阔的商机。 第 16 页 共 50 页机密 第 16 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 品牌目标消费群:政府官员以及上市企业高管、私人投资者等有产阶级,以 及一切对翡翠投资及收藏感兴趣的爱好者。 产品范围:专营高档天然翡翠,并可衍生高品质彩宝及大分数钻石产品。

品牌定位:重点宣传“**(品牌名称)出品,必是精品”,品牌每件产品皆 为高档产品, 均具有极强的收藏价值。引发顾客对于拥有或收藏该品牌产品的自 豪感和渴望拥有的心理,通过产品自身和品牌的不断增值,持续提升品牌价值。 (二)项目战略规划 品牌要迅速抢占高档翡翠收藏投资的市场,要获得较大的市场份额,可按如 下计划进行战略规划:

第一步,筹划品牌,囤积货源。包装筹划品牌,包括商标注册、VI 及 CI 形 象设计和定稿等。与此同时,需要为品牌正式推广和运营打下基础,首先必须拥 有一大批高品质的高档翡翠货源,有好的产品,“酒香不怕巷子深”,势必为品 牌的大力推广打下野良好的基础。 第二步,建立专业翡翠会所。挑选一个开放的环境做为投资切入点,与当地 政府合作,成立接待中心,专业销售高档翡翠,衍生销售彩宝钻石产品业务。当 地政府接待资源正是会所的目标客户群, 在目前市场大热, 许多投资者投资无门, 买不到好货的情况下,会所提供的高档翡翠会填补市场空白,创造双赢的局面。 第三步,连锁经营。在会所销售走上正轨后,即可开展该品牌的连锁经营模 式。

一方面在一线城市可采取自营模式,在当地最繁华的地段设立专营店或者最 顶级商场设立专柜;另一方面也可借鉴会所的成功模式进行复制。此外,为快速 扩大规模,亦可发展加盟连锁经营,提高市场竞争力,推进品牌的发展。连锁经 第 17 页 共 50 页机密 第 17 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 营不仅可以快速抢占市场,提升品牌知名度,加快零售商业的科技进步,使企业 快速发展。

同时代理商设立的加盟店也将为企业带来一定利润。当加盟店足够多 时,这个利润增长将会相当可观。 第四步,设立物流调配中心。在连锁店上规模之后,需要在深圳或广州等地 高立一个物流调配中心,一方面为会所提供更优质的货源,另一方面,各个自营 店及代理商所设立加盟店铺之间,不同区域的部分货品可进行互相调配,促进销 售,缩短货品销售周期,杜绝滞留,锁定利润。

第五步,整合上市。通过三年左右的努力和积淀,力争在第四年开始将品牌 公司整合上市, 目标是中国 A 股市场的中小企业板或创业板。此阶段可考虑与国 内大型投资基金合作,确保上市成功。与此同时,遵从大规模企业尽量划小经营 效益单元的经营规律,建立投资控股公司。充分利用资本市场,为品牌的发展提 供长期、有力的源动力。通过资本市场不仅可以得到发展所需的资金支撑,其高 水准的管理模式、 丰富的金融市场投资经验,全方位的经营管理人才都将有力地 推动品牌在多元化、国际化、规模化、技术化等储多方面迅速发展。 第六步,垄断货源。成功上市后,在资金充裕的情况下,品牌运行良好,为 获得更大的自主权,必须在源头上下功夫。可以考虑通过与泰缅军队方面合作, 开发旷山或者收购旷山, 确保运营中的会所和连锁店有源源不断的货源。同时也 可参加翡翠公盘竞拍的方式取得高品质货品,进行营销,为品牌迈向国际化发展 奠定坚实的基础。 (三)营销策略 要获得较大的市场份额,需要付出很大的努力。其中如何做好高档翡翠的营 销,是我们需要面临的重要课题。我们拟采用以下营销策略: 第 18 页 共 50 页机密 第 18 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 1.文化营销 中国有几千年的玉文化历史,翡翠文化也达 600 年之久,具有深厚的翡翠文 化底蕴。但由于解放后至改革开放前三十多年前翡翠文化出现了“断代”,改革 开放后虽然部分企业也做过一些推广活动, 但至今仍一直缺乏专业的翡翠推广机 构, 因此形成近十多年来传统的翡翠文化一直被西方钻石文化所渗透和占领的状 况。翡翠营销最重要的一方面是翡翠文化的营销。 我们可以在企业内部成立专门的推广中心,通过推广中心加强翡翠文化知识 的宣传,普及翡翠文化知识。可以采取一些营销方案,如: 设计浓烈翡翠文化浸染的高档卖场,装修风格奢华大气,使顾客在观赏高端 翡翠货品的同时,品味源远流长的翡翠文化;制作系列的翡翠宣传资料,统一放 在翡翠专营会所(店/柜)供顾客阅览,努力营造卖场的翡翠文化氛围,培养顾 客对翡翠的兴趣,逐步引导消费;设计制作关于翡翠的形象广告,在会所(专店 /柜)广告片中播放等等; 通过跨行业公关活动,举办“珍品鉴赏会”等活动,推广翡翠,普及翡翠文 化,培育翡翠爱好者;举办 “收藏级翡翠巡回展”等公关活动进行展览和销售; 例如某银行 VIP 大客户(月存款不低于 50W 以上)的答谢酒会,我们与其联合做 一些推广活动, 如珠宝 SHOW 等; 与高端房地产项目开盘会合作珍品展示等活动, 推广品牌知名度,扩大潜在客户群; 在会所、专卖店定期举办一年一度的“翡翠节”活动,与当地媒体合作(如 电视台、报纸等媒体)举办“翡翠文化沙龙”、“翡翠知识讲座”、“翡翠收藏 论坛”等活动;通过与电视台、报纸等媒体合办栏目介绍翡翠的产出、加工、鉴 定、评估等知识,宣传生动有趣的翡翠故事,让翡翠文化深入人心。 第 19 页 共 50 页机密 第 19 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 2.品牌营销 当今世界,是品牌制胜的时代,翡翠饰品作为一种高档的奢侈品,顾客在购 买时首先考虑的是品牌和信誉。

近几年来, 在全国珠宝行业出现了很多知名品牌, 有的已经成为中国驰名品牌。他们以良好的信誉、规范的服务、优良的商品品质 和持续不断的宣传获得了越来越多的顾客青睐,迅速获得越来越大的市场份额, 提高了品牌知名度。 但是,与国外的珠宝品牌相比,国内的较多品牌依然需要不断努力提高品牌 的知名度和美誉度,使品牌不断深入人心,获得更多消费者的认可。国内珠宝品 牌存在行业内知名,消费者陌生;区域内知名、全国性不够知名的问题,这充分 说明品牌营销依然是珠宝行业面临的当务之急。 相比之下,翡翠行业更是缺少知名品牌。增强品牌意识,打造国内乃至国际 知名的翡翠品牌,靠品牌来拓展市场,以市场来促进品牌建设,推动翡翠行业的 发展是我们运营高端翡翠品牌的初衷和原动力。 知名翡翠品牌的打造是一个长期的过程,其中的一些因素非常重要:

诚信经营:高档翡翠作为一种奢侈品,一般的顾客对其缺乏了解,对其鉴定 知识、评估准则多一无所知,他们对商品的信任完全是建立在对政府接待办(商 场)信誉的基础上(或对推荐人的信任),只有保证商品的品质,以玉德来经商, 诚信经营才能提高品牌的信誉度。 明码实价:翡翠行业目前最大的问题是高标价、低折扣,对顾客不够诚信, 造成许多客人因对价格无法把握而放弃购买翡翠, 也有很多顾客因一次上当受骗 而放弃了再次购买翡翠。

相反一些翡翠企业却以明码实价嬴得了顾客的信任,获 第 20 页 共 50 页机密 第 20 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 得了较好的经济效益和社会效益,为同行业做了一个典范。他们成功的经验值得 我们借鉴。 品牌的个性化:目前翡翠的品牌多缺乏特色,产品同质化现象普遍存在,需 要将传统的翡翠时尚化, 根据不同的目标消费群来细分目标市场,专门设计不同 主题的产品。

我们定位高端翡翠品牌,目前在国内专营这个定位的品牌廖若晨星 但市场需求旺盛,有较大的市场空间。我们需要将翡翠文化、人类情感、商品品 质、产品特色、服务特色相融合,从中提炼出特色鲜明、魅力十足、可亲可敬的 品牌形象。

品牌宣传:国内珠宝品牌普遍存在知名度不够高的问题,原因有多方面,其 中不重视宣传,不重视品牌推广是主要原因,只有不断加强品牌宣传,才能提高 翡翠品牌的知名度,获得更好的经济效益。因高端翡翠交易金额大,单件产品成 交价预计在十万元以上,因此预期利润可观。我们可以从每年利润收益中提取 5-10%用于品牌宣传广告,即可获得较好的效果。 渠道整合营销:此销售方式的目的是宣传品牌,把高端翡翠品牌打进更多都 市白领、社会名流的社交圈,比如 EMBA 财富俱乐部,都市精英俱乐部等,扩大 品牌的影响力。 3.情感营销 我们的品牌是一个优质的高端品牌,所有的客人非富即贵,因此我们需要建 设一套优良的客户服务体系,与客人尽可能多地互动,真正做到情感营销,赋予 品牌一种柔性的亲密感: 第 21 页 共 50 页机密 第 21 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 一, 建立一支稳定的高素质的销售团队。销售团队成员无论从外表上还 是从专业知识水平上,都代表品牌的整体形象,因此需要格外精心 地挑选和培训。在此基础上,建立良好的终端服务体系,规范标准 化服务条例,提高终端服务人员的服务水平,让真诚贴心的人性化 服务感动消费者; 二, 通过举办沙龙、翡翠名流 PARTY、文化论坛之类的活动,促进品牌 服务人员与客户的互动,不间断地对销售人员进行培训,并根据客 户的需求、嗜好、品位、个性、身份等量身定做服务内容。 三, 建设一个客户会员俱乐部,来维系品牌的忠实客户群体,并不断扩 大客户容量。还提供形式多样的会员服务,让会员能尽情享受各种 的会员活动和优惠政策。 4.连锁经营 连锁经营方式是零售业的第三次变革,它具有降低商业投资风险、减少宣传 费用、降低经营成本、保证充足货源、扩大销售、建立标准化服务、树立统一形 象、加快零售商业科技进步、提高市场竞争力等优点,是目前最有效的经营方式 之一。很多企业近年来积极开展连锁经营,取得较好的成绩,使得多获得空前快 速发展。 目前一些翡翠品牌越来越为广大消费者喜爱,但是存在销售点少、网络狭窄 的问题,远远满足不了市场的需求。只有选择经济发达、消费水平高、翡翠文化 底蕴深厚的一些发达城市逐步建立更多的特许加盟店或直营店, 才能进一步推广 规范化的服务,以优质天然、货真价实的翡翠饰品,先进的管理模式和良好的品 牌信誉不断获得更多消费者的青睐。

连锁经营一方面可以扩大翡翠的销售网络和 市场占有率,另一方面了能不断提高品牌的知名度,是翡翠营销的重要手段。 第 22 页 共 50 页机密 第 22 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 5.货品增值计划 如前所述,目前市场上资金充裕的投资者将目光投向了翡翠投资和收藏行 业。

但因为市场上大量投资都翡翠知识普及程度较低,导致部分投资者对翡翠产 生望而生畏的感觉,同时,由于业外人士投资翡翠变现较难,许多有兴趣的投资 者被拒之门外。

作为一个专营高端翡翠的品牌,要在业界树立一定的权威性,在消费者中建 立良好的口碑, 必须有开放的眼光。我们可以考虑为购买高端翡翠的客人提供产 品的增值计划,如经过一定年限后加价回购产品、签定保值协议等,甚至可以联 系国内外知名拍卖行, 在客人有意愿销售所购高端翡翠产品时提供桥梁作用,协 助客人进行货品拍卖。因高端翡翠行情连年看涨,货品本身每年增值至少 10%以 上,因此企业本身并不存在风险。同时对于消费者,免除资金回笼的后顾之忧, 缩小投资风险,增强对翡翠投资的吸引力,提升对品牌的信任度,并不断提高对 于品牌的忠诚度。 总之,翡翠品牌营销涉及方方面面的内容,是一个规模庞大的系统工程。我 们的目标是在行业内要做到专业、权威,在行业外要做到有相当的知名度和美誉 度。要实现这一目标,只有做好点滴工作,才能促进品牌不断发展繁荣。 (四)项目管理优势 按照这个战略步署,我们即可以在市场竞争中立于不败之地,获得较大的市 场份额。由于国内专业经营高档翡翠的会所、零售店廖廖无几,我们的品牌相当 于填补高端翡翠零售的空白。要运营好这个项目,需要付出很大的努力。但我们 目前拥有以下几大资源优势,足以支持项目成功运营: 第 23 页 共 50 页机密 第 23 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 1.人才优势。 任何一个企业的成功,离不开人力资源的成功。要保证项目运营良好 ,首 要因素就是有合适的人员一同发展。

目前,由于我们进入珠宝行业时间较早(2000 年以前),见证了中国珠宝业 从萌芽到高速发展的阶段,已经拥有了一支高效运转、彼此信赖、精诚团结的营 销管理团队。

这个团队的主体架构已形成, 成员无一不是进入珠宝行业时间较长、 有丰富经验、专业知识强、与时俱进的年轻人,平均年龄 30 岁左右,有创业激 情,正是事业冲刺、拼博向上的大好时机。 这支队伍的特性是乐于接受挑战,热爱珠宝行业。这支队伍中的人才有精明 强干的注册会计师、 有拓展公关能力超强的业务营销高手,有市场嗅觉敏锐的市 场推广人员,有管理经验丰富的人力资源经理。这些人构成了新事业的主体。我 们可以根据需要,调配一部分合适的人员进行新项目的开发的拓展。 同时,由于在珠宝行业长时间的积累和沉淀,我们已经拥有一个相当庞大的 业内人才招聘和储备体系,可根据需要,将人员有效分工,构建运营初始平台, 并通过行业内的猎头公司、 业内推荐、 暗访等方式, 招聘到最适合该岗位的人员, 实现人力资源的优质配置,共同发展事业。

2.客源优势。 前期,对于规划的会所,已有稳定的优质客源,这是此项目成功的关键,也 是目前最大的优势——我们有省政府接待办的支持, 已经掌握一批高品质的客源 ——这些优质的客源资金充足,社交圈庞大,属于社会的名流阶层。目前国内翡 翠投资大热, 相当大一部分对于高端翡翠的投资表现出了极大的热情和兴趣,他 们苦于找不到安全、合适的渠道进行投资,这个项目刚好切合他们的需求。 第 24 页 共 50 页机密 第 24 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 这些都是项目成功的基础,也给我们项目的启动和运营以强大的信心。只要 我们做好后期的维护和客服,项目的稳定发展可以预见。后期连锁经营的客流, 可通过实时调整营销策略,整合资源来实现。 3.货源优势。

现在国内市场上高端翡翠产品大受欢迎,但由于高端翡翠产品的稀缺性,使 得好货在市场上出现“千金难求”的局面。作为高端翡翠运营品牌,我们在货源 上具有较大的优势。首先我们要运营一个品牌,势必先要准备充足的货源,在货 品采购的批发商处,我们数量多,金额大,好货的采购自然会获得一定优先权; 另一方面, 我们的采购人员是富有多年毛料及成本采购经验的资深买手,对于缅 甸及云南矿山、加工企业相当熟悉,采购货品将十分流畅。同时,由于深圳是中 国珠宝批发集散地, 这里活跃着上百万珠宝行业的人,有不少批发企业本身就是 为零售商服务,他们本身也有不少优质的货品,我们可以优先购入。 再者,我们可以聘请海内外知名翡翠专家学者作为顾问,为企业高货的采购 和评估提供参考意见, 如业内知名资深翡翠买手的摩太,香港著名翡翠专家欧阳 秋眉女士等。 4.设计优势。 首先,我们的团队中,会高薪聘请一批高端的设计人才,增强产品的设计开 发能力。第二,我们掌握一大批工艺精良的翡翠加工企业,这些企业以承接零售 商的加工为生, 他们本身可以为我们的产品设计提供专业设计起版;可以作为我 们所购毛料的加工商, 是我们设计力量的一份子。还有一些国内知名的翡翠雕刻 第 25 页 共 50 页机密 第 25 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 大师,如台湾的施禀谋先生(99 年香港回归,大陆赠送香港的翡翠雕件出自其 手)等,我们可以随时与其合作,共同创造出传世瑰宝。 5.货品销售渠道优势。

鉴于珠宝行业的特性,经过多年的积累,我们与国内外众多知名拍卖行保持 着良好的合作关系。若有必要,我们可以将购入的货品拓宽销售渠道,少量优质 货品可委托拍卖行进行销售,提升品牌价值。另一方面,部分购买我们产品的老 顾客,有此需求希望拍卖产品时,也可以为其牵线搭桥,起到桥梁作用,进一步 增进与顾客之间的紧密合作关系。 6.衍生业务优势。 高端翡翠、大克拉钻石以及彩色宝石,将是未来投资收藏领域的主题。我们 的品牌定位于高端翡翠零售业务,同时可以进行大钻、彩宝的衍生业务,为企业 带来可观的利润。

在行业内具备多年的钻石批发经验,让我们在货源上有足够的 优势获得物美价廉的优质钻石和彩宝。或者从另一个方面,我们的衍生业务可以 削弱利润,赢得客户,进一步推动高端翡翠的销售。 (五)项目实施步骤及前景展望 1.项目实施进度规划表:要完成品牌的战略布署,分四步走: 第一步, 从现在到 2010 年底为市场导入期, 制定品牌的目标和方针, 确定 VI 视觉体系, 筹备第一家高档翡翠会所试运营; 第二步,从 2011 年到 2013 年为市场成长期,总结运行的成绩和材料,准确地分析和整 理后可强有力的急速开业和营业,2011 年下半年力争在稳定单店会所的同时,在中国一线 第 26 页 共 50 页机密 第 26 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 城市开出 3-5 家高档翡翠自营店;2012 年开始推广加盟连锁,2012 目标开出 10 家自营店、 2 家高端翡翠营运会所、10 家加盟店;2013 年全面推广加盟体系,此时是广告宣传、促销 活动最活跃的时段,力争全年开出 10 家自营店、50 家加盟店。 第三步, 2014 年为资本运营期,在稳定现在店铺利润持续增长的同时,开发 50-100 家的加盟店。将品牌知名度提高到颠峰的状态上。同时,密切与海内外投资基金合作,争取 将品牌运营上市,在资本市场上为品牌的持续发展提供更强大的支持。 第五步,2015 年为产业链升级期。全部或部分收购矿山,完成品牌在货品源头上的控 制,升级整个产业链,获取更多的资源,加速和巩固品牌成长。 2.项目推进时间概表: 项目时间表 项目内容 CI\VI 系统建立 进程说明 请专业设计公司进 行全套视觉形象系 统建设 达成目标 品牌定位清 晰, 辩识度高 所需时间 1-2 个月 责任人 广告机构 会所筹备(硬件) 2010 年 机构搭建,人员招聘 下半年 含选址、场地确认、 装修设计等 关键岗位人员到位 后,再进行人员进一 步储备及培训 部门经理全 部招齐 2-3 个月 1 个月 人力资源 部 会所开业、试运营 人员封闭式培训 管理规范、 权 责明晰、 标准 化服务 1 个月 营运部 稳定会所营业额,创新营 利模式 举办一场“翡翠文化 节”、“翡翠收藏实 用讲座”进行文化营 销 稳定人员, 组 织文化营销, 积极探索营 销模式 完成制度 6 个月 制定连锁经营方针制度 2011 年 1 个月,持 续修缮 储备人员,为下半年开展 连锁经营打基础 拓展连锁经营 分片区进重点市场 人才储备 100 名优秀销 售人员储备 增开 3-5 家自 营店、 招募 10 个加盟店。 2 个月 10 个月 第 27 页 共 50 页机密 第 27 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 项目时间表 项目内容 加强推广,加大业内外知 名度 进程说明 达成目标 美誉度高 所需时间 持续 责任人 广告机构 2012 年-2013 年 增开自营店 招募加盟店 加盟推介会 分区域进行 接洽投资基金 包括财务分析报告、 财务数据、固定资 产、连续三年盈利报 告、资金流水等资料 提交 10 家 100 家 招募加盟商 12 个月 12 个月 2013 年下半年 筹备上市 筹备上市/各项工作正式 开展 6 个月 成功上市 6-12 个月 2014 年 2015 年 资源垄断 储备足量原料 收购矿山 持续 3.前景展望 按以上步骤,基本可以实现我们的既定目标。当然,在实际运营过程中,会 出现其他各种具体和状况, 但是相信凭着我们在珠宝行业多年的经验、庞大的业 内资源关系网,一切都能迎刃而解。 今天,我们面对的是一个瞬息万变的市场,随着资源的枯竭和不可复制性, 伴着高端翡翠产品投资发展的良好势头,相信我们必能取得巨大的成功,运营一 个令人耳熟能详的知名高端翡翠品牌,不断做大做强,成功在资本市场运营,并 达到具有完善一体化的产业链的终级目标。

使中华民族的翡翠文化不断得到发扬 光大,让翡翠时尚风靡全球,让东方的翡翠文化和西方的宝石文化完美结合,把 翡翠的祝福带到世界的每个角落! 第 28 页 共 50 页机密 第 28 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 第三章 项目架构与企业管理 (一) 企业架构 任何一个项目,要在市场上立于不败之地,最重要的一点是有敏锐的市场嗅 觉,作出精确的判断,并完成整个运营团队的迅速反应。其中首要的,便是时刻 根据需要变化和更新组织架构图,使企业有清晰的层次,责任明晰,高效运作。

a) 项目初始期架构图(项目运作第一年至第二年) 股东会 总经 理 专家 顾问 财务部 经理 人力资 源部 经理 市场部 经理 总经 理助 理 产品部 经理 营运部 拓展部 经理 经理 会计 出纳 行政 专员 1人 人事 专员 1人 前台 兼客服 平面 设计 网站 建设 文案 策划 采购 专员 2人 产品 专员 2人 督导 店长1 店长 N 营业员 数名 营业员 数名 备注说明:

1、 项目运作第一年,主要是筹备第一家会所,以及自营店筹备开业, 运营团队相对较小,项目管理宜尽量扁平化,减少中间环节,提 高工作效率,管理层宜以理级别中层干部为主。

2、 此阶段团队管理重在培训人员,培养人才,不断增强凝聚力和向 心力,可适当实行岗位调动和轮换,通过调配和观察,发现员工 所长,确定培养方向,为日后的发展打下良好的基础。

3、 此阶段可适当实行能者多劳,在实际工作中煅炼和发现优秀人员 加以委任和提拨,填补企业发展所出现的管理职位空缺,让员工 有足够的成长空间。 第 29 页 共 50 页机密 第 29 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 b) 项目运营扩展期架构图(第三年至第四年) 股东会 总经理 顾问 总助 副总 品牌总监 产品总监 营运总监 财务部 人力资源 部 市场部 拓展部 加盟部 采购部 产品部 会所经理 区域经理 客服经理 会所会计 经理 行政专员 平面设计 渠道拓展 专员 加盟专员 原料采买 仓管专员 营运主管 督导 公司会计 人事专员 网站建设 加盟专员 产品设计 商品分发 陈列专员 店长 出纳 培训专员 文案策划 成品采购 营业员 营业员 备注说明:

1、公司运营第三至第四年,项目运营已上一定正轨。此时总经理需要从 内部提拨或外聘有才华的人士担任总监的职位, 全面负责项目的日常 运营。

2、总经理需要腾出时间和精力接洽投资基金,准备项目上市的相当事 宜,并定期报告股东会。

3、此阶段会所形式的高端产品销售中心以及自营店、 加盟店数量会成倍 增加,此时压力较大的部门为营运中心、品牌中心和产品中心,为项 目的核心部门。

此阶段对于人员的需求处于爆发期,需要大量提拨和 甄选。因此,需要在第三年初即增设培训专员、陈列专员等岗位,制 定专门的培训计划,培养人员。

c) 资本运营期架构图(第五年) 第 30 页 共 50 页机密 第 30 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 产品中心 (总监) 产品采购 仓储管理 招商加盟 品牌中心 (总监) 零售公司 (总经理) 渠道拓展 品牌策划 会所N 营运中心 (总监) 集团 董事会 集团 总裁 旷山公司 (总经理) 专卖店N 专柜N个 配套中心 (副总) 加盟店N 财务管理 人事行政 资本运营 公司 (总经理) 财务总监 股票分析 新闻中心 备注说明:

1、第五年为项目资本运营期, 随着项目的扩大, 以及投资基金进驻, 各个独立项目将分别成为独立的子公司进行运营。项目的经营企 业将扩大成为集团,早期的股东会随着项目上市,扩大为集团董 事会。

2、各基本架构不变,需要扩大资本运营所需的独立财务,进行各项 数据的披露和审计的工作。

3、 需要成立专门的新闻中心,对外发布集团各项信息。 (二) 人员配置计划 a) 项目初始期(项目运作第一年至第二年) 项目初始期,按上节所示组织架构,人员不需要太多。在项目的筹 第 31 页 共 50 页机密 第 31 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 备期,首先需要确定组织架构上人员各 1 人,其中产品中心因入库、挂 产品价签工作量大可适当增加至 2—3 人。

即:总经理 1 人,助理 1 人,部门经理 6 名,办公室职员 12-15 人。

会所筹备完成后,需要招聘店长(副店)1-2 名,陈列专员 1 名,销售 人员若干名(视面积大小而定) 。

b) 项目运营扩展期架构图(第三年至第四年) 此阶段为人员的大量扩充期。因此,正确地用人、留人、培养人、 凝聚人,是此时人力资源工作的重点。

随着项目运营步入正轨,人员缺口激增,搭建好的人员招聘平台和 培训平台,刻不容缓。可通过与高校合作、珠宝学院合作等方式,提前 录取一部分优质生源, 培养成企业的中坚力量。

此外, 大量的岗位空缺、 高职位空缺,也为优秀人才的晋升提供了广阔的空间。

此时部分岗位可根据需要设立副职,进行适当的人才储备,以防人 员变动为企业带来的损失。此时随着开店数量的增大,一线岗位为紧缺 岗位,需要不断充实优秀的营销人员进入队伍,共同壮大事业。

此阶段需要人力资源部发掘人才,迅速补充进企业发展所需的高端 岗位空缺。总监级的职位需要稳定性强,工作能力强,品德好的优秀人 才,此类人才一旦变动会为企业带来较大损失,因此需要格外注意。

c) 资本运营期架构图(第五年) 此阶段项目运营基本成熟,随着企业上市,规格日益扩大,产业链 随之进行升级,由实体运作,转向资本运营。因此,此阶段的人力资源 根本,即是稳定实业运作,保持企业正常运营。

在此阶段,高端人才可适当给予期权、股份、分红等形式的激励, 使其稳定地发挥其才华。企业此时重心转移至资本市场,需要补充对资 本运营有丰富经验的高端金融人才,共同创造美好未来。 (三) 职能部门管理职责 (1) 总经理的职责: 第 32 页 共 50 页机密 第 32 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 1、 执行股东会决议,主持全面工作,保证经营目标的实现,及时、 足额地完成股东会下达的利润指标。 2、 组织实施经股东会批准的公司年度工作计划和财务预算报告及 利润分配、使用方案。 3、 4、 组织实施经股东会批准的新上项目。

组织指挥公司的日常经营管理工作,在股东会委托权限内,以法 人代表的身份签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜。 5、 确定公司的发展方向和管理目标,组织制订公司的战略发展规 划、年度工作计划,拟定公司基本管理制度和各项规章制度,积 极努力完成股东会下达的各类任务。 6、 审查批准年度计划内的经营、投资、改造、基建项目和流动奖金 贷款、使用、担保的可行性报告。 7、 主持制订公司年度预决算、 审批公司重大经费的开支和公司流动 资金的使用和分配方案。健全财务管理,严格财经纪律,搞好增 收节支和开源节流工作,保证现有资产的保值和增值。 8、 根据公司经营需要,有权聘请专职或者兼职法律、经营管理、技 术等顾问,并决定报酬。 9、 负责组织制订和健全各项规章制度,积极进行各项改革,推行岗 位责任制,不断提高公司管理水平。建立健全公司统一、高效的 组织体系和工作体系。 10、 组织制定公司的机构设置和人员编制; 决定各职能部门和下属各 关联公司经理以及其他高级职员的任免、报酬、奖惩,决定派驻 下设办事处和人员。 11、 加强企业文化建设,搞好社会公共关系,树立公司良好的社会形 象。加强员工队伍的建设,不断提高各类人员的业务能力。励精 图治,甄选人才。充分调动员工的积极性。 12、 主持召开经理办公会议、中层干部会议;协调各部门的工作,发 挥各职能部门的作用。 第 33 页 共 50 页机密 第 33 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 13、 定期向股东会汇报工作,向公司员工大会报告工作,接受股东会 监事的咨询和监督,对于提出的问题和建议,积极解决和落实。 14、 15、 公司章程和股东会授予的其它职权; 总经理助理协助总经理工作,按总经理对工作分工进行分管负 责。 (2) 品牌中心的职责:

品牌中心工作内容包括:市场策划、渠道拓展(主要是自营店) 、招 商加盟三大部分,旨在建设完整的品牌形象,并监督执行、大力推广, 充分扩大品牌影响力。品牌总监负责审核品牌策划专员制定的门店空 间表现标准,并指导和监督执行;制订年度品牌管理中心预算,遵照 公司财务制度行使费用使用权和合同审批权;全权负责品牌管理中心 人员管理工作;衔接和协调公司其他部门, 提供市场信息和营销方面 专业建议。

1、市场部负责制定品牌市场策略规划,并领导实施。包括会所和自 营店、加盟店的节假日促销计划、翡翠沙龙、翡翠节等大型活动的 策略制定与实施等。

2、 市场部负责根据品牌 VI 及 CI 系统, 定期进行维护升级, 并随时 制定品牌所需的平面(网页)广告设计方案,制定品牌推广计划(广 告计划、公关计划) ,及新闻发布会、主流媒体商洽、跨行业品牌资 源公关整合等活动计划,并领导实施。

3、 市场部负责公司网站建设维护, 以及公司内部局域网、 店面 ERP 管理系统的规划、建设、维护,同时负责网络渠道品牌形象及网络 新闻的传播与推广; 4、 市场部负责外部品牌策划机构、 广告传播机构的谈判确定和合同 签署;审核产品陈列规划,产品陈列标准,并监督执行; 第 34 页 共 50 页机密 第 34 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 5、 拓展部必须保持良好的市场嗅觉,建立市场研究体系,定期进行 市场调查并提交调研报告供其他部门分析,制定年度市场研究计划, 并监督执行; 6、 拓展部负责制定年度的自营店拓展计划, 根据公司业务发展战略 规划,划分重点目标区域,锁定目标商场,并组织实行、完成拓展 计划; 7、 拓展部负责自营店及加盟店的渠道终端建设、管理,与各商场招 商人员建立亲密合作关系,并负责与商场谈判确定入驻条件、专柜/ 专卖店位置确定,并跟进合同签署; 8、 拓展部负责协助加盟商与目标商场或商铺进行谈判, 确定和跟进 加盟商与商场的合同签署; 9、 加盟部负责品牌连锁加盟渠道建设与拓展, 并根据公司发展战略 规划制定相应的加盟店开店目标,完成在各地城市连锁加盟客户的 招商工作、客户管理工作; 10、 加盟部负责连锁加盟政策的制定与实施;负责加盟商的接洽、 谈判,并跟进合同签署; 11、 加盟部需要为加盟商开店筹备提供各项支持,做好客户开业前 的客户服务工作,待加盟店开业后统一交由营运部负责日常营运管 理。 (3) 产品中心的职责:

1、 产品中心职能主要为采购和仓储管理两大部分。产品总监主要 工作职能即为买货,需要有足够的经验和独到的眼光,同时需要具 备敏锐的市场洞察力和丰富的采购经验。产品总监需要提交月度的 采购预算并提交总经理审核批准,并负责产品中心的团队管理。 第 35 页 共 50 页机密 第 35 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 2、 采购部主要负责翡翠毛料或成品、下发工厂加工(交由雕刻大 师或工厂设计) 、成品质检入库的工作;采购专员需要不定期出差原 料及产品批发集散地,寻找合适货源。

3、 定期与营运中心及品牌中心进行有效沟通,了解产品销售数据 及终端市场反馈情;及时向品牌中心交流产品特色与卖点以便品牌 中心包装推广;由营运中心向营销人员培训产品设计理念、产品特 色和卖点,提升销售额; 4、 产品部主要负责产品仓储管理及打价签、挂签发放工作。同时 负责各零售店之间货品调配、调换的跟进与落实工作。 (4) 营运中心的职责:

营运中心,主要职能为管理零售店、零售会所的日常运营。营运总监直 接领导各零售会所经理、区域经理(督导) 、专卖店店长,以提升营业额为 目的,对整个销售团队进行管理。

1、 组织研究、拟定公司销售方面的发展规划;根据各店铺 实际运营情况制定可行的年度销售目标,并全力跟进、 实施达成; 2、 拟定营销人员的营运手册、 标准化服务条例等内部规定; 制定各项营运规章管理制度(如交接班制度、盘点制度、 货品邮寄制度、售后服务条例等) 。

3、 统计汇总每月各店铺实际销售情况及指标完成情况,进 行各项销售数据分析,并及时向总经理汇报; 4、 负责对终端零售人员进行全面管理。定期对终端营销人 员进行培训及考核,协助人力资源部及时进行零售店铺 人员调整,并根据月度销售情况及个人销售业绩,及时 第 36 页 共 50 页机密 第 36 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 分析掌握一线人员动向。

5、 负责发掘和推荐一线营销人员中的优秀人员,交由人力 资源部进行考核,合格者迅速晋升,补充进公司管理团 队。

6、 跟进和执行品牌中心制定和各项促销活动和优惠措施, 并每月总结活动成效。

7、 施行品牌中心制定的空间管理规范,做好店铺陈列。

8、 指导和培训营销人员服务技能,不定期抽查店铺货品盘 点,确保店铺货品安全。

9、 定期回访 VIP 客户,建立良好的关系,做好情感营销。

维护好终端 VIP 顾客,制定良好的售后服务管理规范。 (5) 配套中心的职责:

1、 做好财务管理工作,制定年度财务预算、每月出具专业 详尽的财务分析报告; 2、 做好前台接待、客户服务工作; 3、 做好行政后勤工作; 4、 做好人力储备、招聘、培训、考核、任免、提拨工作; (四)企业管理 第 37 页 共 50 页机密 第 37 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 1、人才激励 项目运营后,主要从以下几个方面对人才进行激励。

(1)建立较完善的薪酬福利制度:

第一,建立与责任相对应的利益分配机制, “责权利”对等,激励和约束同 步。经营者和各级管理者的收入与项目的经济效益挂钩,重实绩、重贡献,工资 待遇向优秀人才和关键岗位倾斜。

第二,员工的薪资略高于同行业平均水平,吸引人才加盟; 第三,对合理化建议提供报酬(使这一部分的收入占员工收入的相当比例)。

第四,随项目扩大,适当增加一部分其他奖励。如:机会、职权、工资、 奖金、红利、福利以及其他人事待遇等。

(2)实行人才“动态管理” ,引入竞争机制:

第一,破除传统观念,大胆起用优秀人才,构造全新的人才晋升渠道。建立 以人为本、用人唯才的用人机制,使提升的员工产生强烈的成就感和责任感,其 他员工树立更远大的进取目标, 更使原有的干部产生危机感,从而激发全体干部 员工的积极性和创造性。

第二,采用“末位淘汰制” , 保持适度的下岗率。特别适用于在一线岗位, 对于销售能力差的员工在试用期内予以淘汰,同时可通过每月的销售业绩、季度 的员工考核, 进行部分人员的晋升或淘汰调整。但员工流动率总体上应保持在公 司总人数的 5%左右为宜(国际标准) 。

第三,对于有发展前途的人才,要定向培训和培养,破格提拨,为他们提供 一个能充分发挥自己优势的空间,做到人尽其才、才尽其用。

第四,实行换岗制。一些日常管理工作,通常分工较细,且多是事务性的工 作,不具备太大的挑战性,而长期在一个岗位工作,容易使职工产生懈怠心理, 影响职工积极性的正常发挥, 但是如果在职工熟悉原工作之后,给他另换一个新 第 38 页 共 50 页机密 第 38 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 岗位,面对新的工作、较为生疏的任务,任何人都会有一种精神一振的感觉,从 而以充盈的斗志迎接挑战。这样既可以提高职工的才干,使之一专多能,又可充 分调动职工的积极性,使企业充满生机和活力,可谓一举两得。

(3)运用工作激励,对人才进行优化组合,让人尽其才:

运用工作激励, 尽量把员工放在他所适合的位置上,并在可能的条件下轮换 一下工作以增加员工的新奇感, 从而赋予工作以更大的挑战性,培养员工对工作 的热情和积极性;其次运用了参与激励,通过参与,形成员工对企业归属感、认 同感,可以进一步满足自尊和自我实现的需要。

(4)精神方面的激励:

积极给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。如,对工 作的满意度、为完成工作而提供的各种顺手的工具(比如好的电脑) 、培训的机 会、提高个人名望的机会、相互配合的工作环境、以及公司对个人的表彰、谢意 等等。

公司最重要的是树立“员工与公司共同发展”的理念,吸引和留住人才。

主要依靠公司高速发展给每个人提供的广阔平台,以及公司给每个人的公正、公 平的机会。尊重理解和关心企业职工,以激发职工的上进心和积极性,激发职工 的主人翁责任感和事业心,增进职工对企业的感情和归属感。

(一)体现对员工人格的真正尊重:把“以人为本”的理念落实到了各项具体 工作中,切实体现出对员工保持不变的尊重。

(二)强调以人为本,重视沟通与协调工作:树立“以人为本”和“人高于一 切”的价值观。

(三)创造以创新为特征的宽松的企业氛围:采用以支持和协调为主的领导方 式,给予员工自由发挥的空间,允许员工自主决定完成任务的方式。

2、教育与培训 (1)品牌总监负责对品牌中心的相关人员,培训关于品牌策划的专业知识 第 39 页 共 50 页机密 第 39 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 和网络销售的专业技能;以及关于招商加盟知识和市场开拓技能; (2)营运总监负责对营销的相关人员,培训客户服务技巧、销售技巧、销 售语言模板、翡翠专业知识等营运知识; (3)总经理负责对部门经理培训金融知识、资本运营知识、翡翠高端货品 鉴定知识、市场行情分析等知识; (4)人力资源部负责对新入职员工培训企业文化、行业知识介绍等,并根 据各员工情况制定培训计划并予以实施; (5)各部门培训计划由各部门负责人拟订,交总上级审批;培训日程安排 一般是每周一次小培训, 每月一次大培训。

跨部门培训由人力资源部统筹并跟进。 3、企业文化 (一) 、企业文化建设的目的 (1)促进企业经营管理战略的调整,满足企业战略发展的客观需要。

(2)不断通过知识与思维创新,提供满足客户需要的卓越产品、服务和环 境,以赢得持久信赖,实现企业、员工、社会、加盟商及消费者永续、协调、统 一发展。

(3)建立健全企业经营管理实践理论,实施以人为本的管理创新,不断改 善企业资源配置方式,实现企业内外资源的有机优化与整合。

(4)建立开放的学习型组织。 (二) 、企业文化建设的主要内容 (1) 强化公司的经营理念。 第 40 页 共 50 页机密 第 40 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 公司的经营理念:推广翡翠文化,以人为本,唯才必用。

(2)导入品牌的 CI 系统,实施现代企业形象战略。

第一,建立 MI 系统。MI 是指在企业经营活动中所应遵循的理念,是整个识 别系统运作的原动力,它主要指企业经营管理哲学、企业使命和宗旨等。建立 BI 系统。

第二,BI 是 MI 的动态展示,它主要包含对内、对外两方面。对内的行为主 要包括企业伦理和道德,领导行为规范,员工行为规范,工作作风,服务态度规 范,礼仪规范,工作环境和职工福利等项目。对外的行为主要包括公共关系,市 场调研,促销活动,流通对策,废弃物处理,公害对策服务对策,公益性文化活 动等。

第三,建立 VI 系统。VI 是企业文化具体化、形象化的视觉传达形式,它通 过组织化、系统化的视觉方案传达企业经营特征。

(3)实施制度在建工程。

第一,规范培训制度和体系,丰富培训内容和层次。把企业文化教育培训、 岗位职业道德规范培训、岗位技能操作规范培训等内容纳入公司管理制度中。

第二, 健全公司绩效考评管理制度,把企业文化建设成效纳入公司部门个人 绩效考评体系。

第三, 开展思维创新, 管理创新, 技术创新, 建立健全公司激励和约束机制。

(4)实施典型示范工程。

先进的典型人物和典型事迹是企业精神、 优秀理念生动、 形象的体现和象征, 具有很强的示范、 辐射、 传成作用, 没有个性鲜明的典型就没有独特的企业文化。

公司在实施企业文化建设中应当把先进企业文化典型化。

第一,大力发掘、发现、培养、总结公司先进典型。

第二,大力宣传和表彰先进典型。 第 41 页 共 50 页机密 第 41 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 (5)创新企业文化的形式和载体,积极营造企业文化建设的良好氛围。

公司可以通过自身的网站、 《企业文化手册》 、板报和宣传栏等载体,广泛深 入地开展企业文化建设, 也可以通过演讲、企业之歌设计等各种文艺和体育活动 来实施企业文化建设。 (三) 、企业文化建设的实施步骤和分工 (一)实施步骤:

第一,总体设计、构建体系、部分实施阶段。在此期间,主要做好以下工作:

a、制定《珠宝专业知识培训手册》 、 《翡翠知识培训手册》 、 《员工行为手 册》 、 《企业文化手册》 ,并进行深入广泛地学习研究讨论,修订完善。

b、组织主管领导进行企业文化理论培训和学习。

c、各部门组织员工学习了解企业文化内涵及重要意义。

第二,全面实施、整体推进阶段。该阶段主要工作:

a、在全体职员中广泛深入地学习、宣传、 ,使之达到人人认同的效果。

b、制定企业文化建设任务的落实考核工作。

第三,深化、提高、总结、评价阶段。

该阶段主要任务为通过问卷调研, 对企业文化建设体系的整体实施状况作出 阶段性总结和评价,对存在的问题和不足结合发展需要和实际状况进一步完善、 创新。 第 42 页 共 50 页机密 第 42 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 第四章 投资说明 (一) 资金配置计划 a) 总投资额:2000 万人民币 b) 注资方式:货币资金 c) 资金到位时间:资金可分两笔到位,前期到位 1000 万人民币,进行 项目筹备;待 VI、CI、品牌形象确立、会所营运方式及场地确认后, 到位剩余的 1000 万资金,进行货品大规模采购和储备,以便项目正 式运营启动。

d) 本项目以传统的翡翠零售业务作为市场切入点,计划通过单店和连 锁经营提升品牌价值,通过加盟连锁抢占市场份额,实现成功上市, 进行资本运作。而后,进一步垄断资源,收购旷山,使经营得以长 期稳定的发展。

e) 目前中国市场上,经营翡翠产品的上市公司仅七彩云南和东方金钰 两家公司,运作得当,成功上市机率相当大。因此,对于本项目上 市后的预期和运作,暂未作详细说明。

f) 此处的投资说明仅为单店和连锁经营品牌时的原始资金需求,进行 资本运作阶段及以后的资金需求暂不在本计划之内,需根据实际情 况另行确定。

g) 以下利润率等各项分析均按同理,暂仅限于实体运营阶段的各项数 据分析。 第 43 页 共 50 页机密 第 43 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 (二 ) a) 货品销售利润:

i. 利润率 翡翠行业关于翡翠的定价,通用标准是:进货成本净额*5=产品 售价,毛利为 400%。其中大约销售成本价 100%-125%用于会所 场地费用/商场扣点,100%用于市场推广及公司运营费用,净利 润预计为 175%~200%左右,相当可观。 ii. 若我们实行中价位的价格导向,进货成本净额*4=产品售价,毛 利为 300%。其中大约销售成本额 80~100%用于会场地费用或商 场扣点, 80% 用于市场推广及公司运营费用,净利润预计为 100%~120%。 iii. 若我们实行低价位的价格导向,进货成本净额*(3~3.5)=产品 售价,毛利为 200%。其中大约销售成本价 60~75%用于会所场 地费用/商场扣点,60%用于市场推广及公司运营费用,净利润 预计为 80%左右。

(备注:一般翡翠标价绝不会低于 3~3.5 倍率) b) 货品增值利润:根据市场行情,高端翡翠由于稀缺和不可再生性, 货存货品本身每年会进行自动增值。保守估计,每年的自动增值率 约为 20%左右。 c) 货品销售利润保证:

i. 货品高进高出。

如采购时遇市场价格上涨,则根据货品的高进高 出原则,定行定价和销售。因每件高端翡翠货品都是独一无二, 没有可比性,因此价格相对较容易设定。

ii. 货品低进高出。

如采购资源优势把握得当,有较好的机会低位购 进货品, 亦可根据销售时的市场行情进行定位。只要货品整体不 高于市场价,这个定位即为合理,可适当增强利润。

iii. 适当推出部分特价货品。即结合市场推广活动,适当调低部分货 品的销售倍率,推广品牌知名度,打响市场美誉度。前提是保证 货品货真价实,工艺精湛,种水俱佳。 第 44 页 共 50 页机密 第 44 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 (三 ) i. 投资回报率 a) 实体经营投资回报率计算:

单店会所,按每家店投资额以 1000 万左右为标准,进货数量在 200~300 件中高档货品。

1. 其中,装修费用+年租金约为 150~200 万左右,产品投资金 额成本价约为 500~700 万(零售价约为 1700 万至 3500 万左 右,根据价格倍率不同而异) 。

2. 按照零售价每件十万元以上的货品配置,每月单店销售目标 150 万元*12 个月=1800 万/年,开展翡翠沙龙等活动实现销 售 200 万/年。

根据公司制定的产品价格倍率, 若可实现净利 润约 500~800 万/年。

3. 注:因营运单店会所制需要有官方支持,需要列支预计 100~200 万/年的营运公关费用备用。

ii. 临街专卖店/商场专柜。

1. 每家店投资额根据店面大小而异,其中装修费约为 10~20 万 左右, 货品进价成本约 50~150 万之间 (零售价约为 250~750 万) 。

2. 专卖店/商场专柜产品,以单价一万至十万的中档产品为主。

单店月销售额约 4 万~25 万, 年销售额约 50 万~300 万之间。

以年销售额 50 万为例,至少可实现年净利润约 12~15 万元。

iii. 加盟店。

1. 加盟店形式主要以代理商加盟为主,由代理商自负盈亏。其 中,代理商大约可收取 1~2 万元的加盟保证金,加盟费可根 据情况决定是否收取。如果实现五年内 200 家加盟店,此笔 费用也可作为公司投资运转所用。

2. 此外,代理商必须保证首批买进开业所需货品,可获取约进 货价 10%~20%左右的利润。可允许加盟商适当调换一定比 例货品,防止串货。 第 45 页 共 50 页机密 第 45 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 b) 货品升值的利润。

i. 如上所述, 由于翡翠产品的资源因素制约,产品本身的升值空间 巨大。2010 年上半年,部分高档翡翠产品的升值空间甚至已经 达到了 200%以上。由于该部分产品可以通过拍卖行、翡翠行业 公盘、同行业的各企业之间出让、批发企业回购等方式变现,因 此对于具有渠道优势的业内人士而言,变现容易; ii. 部分中端产品, 可按照至少每年 20%左右的幅度自我增值, 财务 每年需对库存部分进行价格调整,并以新价格对外销售,锁定利 润。

iii. 少量滞销的产品,可通过一系列的推广、特惠等活动促销,如仍 然滞销,亦可考虑在批发商处洽商进行少量调换。 c) 延伸产品链的利润。

在单店会所制的营销模式下,与高端消费群建立了信任、紧密的 合作关系后,可适应进行产品链的延伸升级,开发部分衍生业务。

如:大克拉钻石、彩色钻石、大克拉彩色宝石等产品的营销,倍率 可适当调低(毛利率不低于成本价 30%) 。亦可为会所带来一定利润 和口碑。 d) 品牌价值不断提升。

品牌价值的提升,将是本项目运营的最大的受益者,累积于日常 运营中所获得的良好信誉及广泛的美誉度,需要全体营运团队的精 心维护。品牌价值是无形资产,也是可使企业百年长青,不断传承 的唯一力量。 e) 实体经营利润分配 i. 根据运营情况,以每年一月一日至十二月三十一日为一个财年, 次年三月一日前完成上年度的各项财务数据报告、 年度运营总结 第 46 页 共 50 页机密 第 46 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 报告及下年度的运营计划, 并于次年二月最后一天召开股东代表 大会,进行公示。

ii. 每个财年的利润分析数据提交股东代表大会后, 由股东代表大会 决定是否当期分配。建议运营第一年的经营利润暂不分配,继续 投入运营,待第二财年结束时,分配第一年的经营利润。以后各 年依此类推。 销售及利润预算表 年销售目标 时间段 经营目标 (元) 第一年 开设 1 家高档会所 增设 1 家高档会所 开设 3 家自营专卖店 第二年 开设 5 家商场专柜 稳定 2 个高档会所 增设 5 个自营店 第三年 增设 10 个商场专柜 招募 10-20 个加盟店 第四年 稳定高档会所 稳定 8 个自营店 增设 20 个商场专柜 招募 50 个加盟店 第五年 会所及自营店同上, 招募 80-100 加盟店 资本运营上市 7000 万 ~1 亿 —— 6600~8000 万 5500 ~6000 万 万 4200 万 1800 万 (元) 150 万/月*12 月=1800 万 150 万/月*12 月*2=3600 万 10 万/月*12*3=360 万 4 万/月*12 月*5=240 万 160 万/月*12 月*2=3800 万 10 万/月*12*8=960 万 4 万/月*12 月*15=720 万 800 万成品批发,10%利润 160 万/月*12 月*2=3800 万 12 万/月*12 月*8=1150 万 4 万/月*12 月*35=1680 万 2500 万成品批发*10%利润 自营店销售目标同上 4000 万成品批发*10%利润 —— 1 亿以上 5000 万以上 3500~4000 万 2500~3000 万 1200~1500 万 (元) 500 ~700 万 销售目标分解 预估净利 第 47 页 共 50 页机密 第 47 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 (四 ) 风险因素 如上所述,运营此项目利润率高,投资回报率可观。因此,近年来 嬴得了一大批投资者的青睐。大量资金纷纷涌入市场。但是,再好的生 意,也存在一定的投资风险。纵观此项目,目前的风险因素主要有以下 几点:

a) 中国经济大环境发生根本性变化。若经济整体向下,大量投资热钱 不再关注中国内地投资市场,大批资金撤离,居民储蓄意愿不断增 强,对投资失去兴趣,高端翡翠的销售势必受到相应影响,投资者 失去投资意愿,直接影响每年销售目标的达成; b) 资源限制。由于翡翠属于稀缺资源,优质的翡翠越来越少,运营此 项目存在的另一个风险即无法购到高品质货品。若没有高品质的货 品,货源不充足,也将直接影响销售目标的达成; c) 管理经验限制。尽管拥有多年的珠宝行业从业经验,但任何一个项 目的经营都必须具备独到的眼光、良好的市场预测和判断能力,更 需要一支庞大高效的经营队伍。若因为管理经验限制,作出某些错 误判断和决策,也将直接影响到项目的成败。

d) 市场不确定性限制。目前市场虽然整体向好,但市场总是瞬息万变, 变幻莫测。我们可以把住市场脉搏,但无法永远清晰地看到下一个 市场热点。因此,市场的不确定性,也会对翡翠高端产品的销售产 品较直接的影响,毕竟高端翡翠产品单价较高,变现较难等问题永 远是投资者最大的顾虑。

e) 前期投资费用较大。实体店的运营,前期需要花较大费用在装修、 道具、办公用品、展柜、管理费、商场保底扣点、人员工资提成等 费用上,而且这部分费用皆为不可逆费用,一旦项目失败,则不可 回收和变现(即便少量变现费用也极少) 。 以上,即为项目运营存在的实际风险,在投资前需要格外注意和充分考虑。 第 48 页 共 50 页机密 第 48 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 第五章 总结 中国是玉的大国,玉文化作为中国传统文化中的重要组成部分,已经渗透到 人们日常生活的每个角落。从佩饰到装饰品,随处都可见翡翠的影子。与投资古 董不同的是, 玉器的实用价值也很高。放射性的微量元素对于人的身体有诸多的 益处是近两年养生的热门话题, 而玉石中恰恰含这样的微量元素。因而中国人对 于玉的热情千百年来都没有改变过,并且,随着中国影响力的提升,使得国际上 也出现了热爱玉石文化的现象。

从 1996 年至今, 翡翠的身价每年都在稳稳上涨,主要因为全球唯一产高档翡 翠的缅甸矿坑,翡翠资源已接近枯竭。经过几百年的开采,特别是最近 10 年来 世界上最先进的采掘工具上了矿山后,帕敢等老坑矿口出产的好翡翠越来越少。

据称现在最深的矿坑已经挖到 200 米深的地下,好的翡翠完全是可遇而不可求。

翡翠作为玉石中的名品,价格近年来一直呈上涨的势头,在众多珠宝中涨幅 最为惊人。

目前国内玉石市场的规模扩大,随着大家对玉石类藏品及投资品的关 注, 翡翠等玉石的价格也一路走高,短短几年时间一些极品玉石的市场价格也由 几十万元升至几百万甚至上千万。在近三十年的玉石市场中,翡翠价格呈直线上 升,低的涨几倍,中档的上升了十几倍,高档的则达几十倍甚至上百倍。由于翡 翠原料紧缺,加上“普通料”也开始被抢,目前市场上种色较好的成品翡翠首饰日 益紧俏。

而随着翡翠的价格上涨,不少投资者转而将目光瞄准了翡翠收藏品。现在不 仅是翡翠的价格在涨,连投资者、爱好者、经营者的数量都在增长,有钱的老板 买贵的,没钱的也会买一小块玩玩;以前的客户买翡翠主要当饰品,现在的客户 就要那种投资价值高的好品种。

随着盛世收藏的热潮愈加升温,稀有翡翠价格正加速上涨。据 7 月 12 日央视 《经济信息联播》栏目报道,最近的六个月时间里,翡翠价格上涨很快,其涨幅 第 49 页 共 50 页机密 第 49 页 2015-5-23 高端翡翠营销机构运营商业计划书 从 30%——60%, 一些高档翡翠甚至涨幅高达 70%, 一时间成为收藏投资的大热门。

因此,已经有业内专家预计 2011 年将会是翡翠、和田玉等玉石精品的价格暴涨 年,市场前景看好。

因为资源稀缺,翡翠的升值空间很大,高端翡翠收藏品的价值会越来越高。

眼下, 中高档翡翠投资正当时, 它所焕发出的巨大的市场热情和潜在的巨大的市 场,为翡翠行业的发展注入了新的活力。

目前是启动高端翡翠运营机构的大好时机,我们这个项目本身具备的专业优 势,以及丰富的变现回收渠道,为项目快速获得市场认同奠定了良好的基础。本 项目总投资预计 2000 万人民币,是一个高投入、高回报的优质项目。我们占有 天时地利人和,可以为更多有意愿的投资收藏爱好者提供服务,快速抢占这个新 兴的市场,获得较高的利润。与此同时,相信我们可以趁市场大热的时机,打造 一个知名的高端翡翠品牌,开创一番事业的崭新天地! 第 50 页 共 50 页机密 第 50 页 2015-5-23

高端翡翠营销机构运营商业计划书 第 1 页 共 51 页机密 第 1 页 2012-10-24 螆芀芆莃袈 肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒁 螃袄莂蒀羅聿芈葿蚅羂膄 蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羂 膆芅薅蚁羈膁薅...

│ │ │ │ │ 苍梧钛铁矿商业计划书.doc 铁山坪项目商业计划书.doc 高效能太阳能电池设备项目商业计划书_2008[10]20.doc 高端翡翠品牌营销机构营运商业计划书(修改完成)....

商业计划书 5、渠道整合营销.此销售方式的目的是宣传品牌,把周大生珠宝品牌打进 ... 营运知识.总代理负责对区域代理培训金融知识、资本运营知识、高端货品鉴定 知识和市...

  • 本文标题:商业地产营运计划书,高端翡翠品牌营销机构营运商业计划书(修改完成),高端养老院商业计划书,服装品牌商业计划书
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